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平均単価1,000万円以上のリフォーム会社になる為には

行き詰まるリフォーム業界

 成熟期に入ったリフォーム業界では、低単価に喘ぐリフォーム会社が増加しています。その中心は、チラシ反響営業でスタートした、平均客単価100万円以下のリフォーム会社です。さらに、「同じようなチラシ、同じような店舗、同じような価格」のリフォーム会社が乱立され、「安さ」を争う地域1番店競争が全国で起こっているのです。

 そんな中、リフォーム会社がこぞって取り入れだしたのが「デザイン」です。修繕修理のリフォームだけでは、ライバル他社との相見積もりの価格競争になってしまうことから、付加価値を上げることで客単価のアップを図る流れが生まれました。そしてこの流れは、建築家とリフォーム業者がコラボレーションすることで、お客様に個性と付加価値を提供する、「デザイナーズリフォーム」というカテゴリーを築き上げました。

 しかし、デザイナーズリフォームだから上手くいく、とは限りません。何故なら建築家に依頼をしてでもリフォームをしたいと考えているお客様を相手にしなければ、この企画は成立しないからです。一般大衆の方より、所得の高い客層、いわゆる富裕層・高額所得者層の方を対象にすべきなのです。現実は、集客すべき客層を誤り、中途半端な客層(低所得層)しか呼び込めず、客数が減少。結果的にたくさんのリフォーム会社で業績悪化となってしまいました。

答えは「富裕層戦略」にあります。

 当社は、建築家とリフォーム会社とのコラボレーション企画「デザイナーズリフォーム」のコンサルティングを長年手掛けてきました。その結果、富裕層や高額所得者層の方々の購買基準、購買動機、考え方、生き方などを身近に触れることができました。その中から構築していった理論が「富裕層戦略」です。

 リフォーム業界に限らず、客単価を上げるには客層(所得層)を上げなければなりません。客単価だけを上げようとするから失敗するのです。「リフォーム業界において、いかに客層を上げるか」これが私の住宅リフォームコンサルティングとしてのノウハウです。従来のリフォーム業界では不可能と思われている1店舗売上10億円というモデルも、客層を上げる「デザイナーズリフォーム」なら不可能ではないのです。仮に1店舗売上10億円としたら、人員体制は以下のようになると思います。

人員体制

 平均客単価50万円以下のリフォーム会社の場合、売上3億円にはまだ届かない、1店舗体制ではないでしょうか。現在、当社のクライアントには、1店舗で売上5億円の水準まで来ている会社があります。決してオーバーワークではありません。時代は、価格競争から価値競争へ。今がまさに、リフォーム業界にとっても転換期なのです。

コンサルティング内容

デザイナーズリフォーム企画を立ち上げるために(戦略部分)

  • ・富裕層戦略を指導します。
  • ・出店店舗の市場調査をします。
  • ・建築家の集め方を指導します。
  • ・当社の他のクライアント(デザイナーズリフォーム)の店舗を視察同行します。
  • ・建築家を集め、事業説明会&ミニセミナー(講師:岡)を開催する為の準備をします。
  • ・出店店舗のレイアウトを指導し、デザイン設計を審査します。

デザイナーズリフォームのブランディングから集客まで(戦術部分)

  • ・新ブランドのコンセプト、ブランド名、ロゴマーク作成など、デザイナーズリフォームを専門分野とするクリエイティブディレクターとともに進めます。
  • ・OPENイベントだけでなく、今後の広告計画を指導し、広告ツールを作成します。
  • ※コンサルタント岡とともに、戦略を理解した戦術指導をする専門スタッフがいます。

集客後の運営・営業指導(戦術部分)

  • ・相談会や作品展示会など各種イベントの運営を指導します。
  • ・富裕層・高額所得者層への営業指導をします。
  • ・売上進捗状況を把握し、店舗運営のアドバイス・指導をします。
  • ※コンサルタント岡とともに、戦略を理解した戦術指導をする専門スタッフがいます。

既に展開中の店舗との提携(戦術部分)

  • ・既にデザイナーズリフォームを展開中の店舗と提携することにより、共同広告・顧客紹介・各種実務レベルでの相談ができます。

コンサルティング費用

デザイナーズリフォーム企画を立ち上げるためのコンサルティングを4ヶ月間受けて頂きます。

1ヶ月324,000円×4ヶ月+交通費(8回) 月2回訪問

店舗立ち上げ後、3ヶ月間のフォローコンサルティングを受けて頂きます。

1ヶ月216,000円×3ヶ月+交通費(6回) 月2回訪問

その後、7ヶ月目以降は顧問コンサルタント契約となります。

1ヶ月162,000円+交通費

  • ・月1回の定期訪問で日々の経営に関すること全般を指導します。
  • ・財務体質の改善指導をします。
  • ・週1回、デザイナーズリフォーム専門のプライベートメールマガジンを発信します。

 コンサルティングフィーだけで7ヶ月で189万円程になります。交通費は別途となりますが、合わせても200万円程です(特別な遠方は別ですが)。この金額は、リフォーム工事で670万円(粗利益率30%)の契約を1本取ってしまえばペイできてしまう金額です。平均客単価800〜1,000万円の高単価デザイナーズリフォームならば、決して難しいことではありません。

 今、時流は非常に早く流れています。リフォーム業界は一斉に高単価化を目指し、試行錯誤が始まっています。外部の建築家とコラボレーションするこの「デザイナーズリフォーム」は、1つのビジネスモデルとして注目を集めています。だからこそ、マーケットに対して如何に早く仕掛けていくかが重要となってきます。「デザイナーズリフォーム」といえども、地域密着の戦略には変わりありません。その地域の富裕層、高額所得者層のシェアをいち早く抑えることが、最も大事な経営戦略です。

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