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弱者必勝の方法、ランチェスター経営戦略とは

 ライバルとの勝負で特別大事になるもの、それは「戦略」です。ランチェスター経営戦略の元となる「ランチェスター法則」では、戦略は2つに分類することができ、陣営に見合った戦略を執るべきだと説き示しています。これをビジネスに当てはめると、一つは、業界1位の座にある会社がさらに良い会社を目指して使う「強者の戦略」。そして、現時点で業界1位ではないがこれから1位を目指す会社が使う「弱者の戦略」となります。

 業界の中で強者の戦略が使える会社は、全体の0.5%しかなく、99.5%は、弱者の戦略を使う立場になります。しかもそのうち40%は、競争条件が特別不利な「番外弱者」と位置づけられています。そうならないためにも弱者は弱者のルールに忠実に、弱者の戦略を用いて計画を立てていく必要があります。

 もし弱者の戦略で計画を立てるべき会社が、間違って強者の戦略で計画を立て実行してしまうと、根本的に間違った仕事を全員で実行することになるのです。そうすると経営効率は低下、結果として粗利益も下がり、様々なロスが発生。戦略ミスから生じるロスは、音を立てることなく着々と進んでいくため、原因が戦略ミスにあることに気付かない人が多いのです。その結果社長は、原因は社員の働きにあるとし、社員の教育に力を入れようとします。しかし、社員が担うのは戦術であり戦略ではないため、いくら社員を改善しようとも成果は現れません。

 戦略とは社長が考え、示していくもの。社長が自ら気付き、戦略を見直さない限り、業績は決して回復しないのです。

ランチェスターの法則とは?

 「ランチェスター法則」とは別名「競争の法則」とも呼ばれ、第一法則と第二法則の二つから成り立っています。世界大戦時に軍事で応用され、戦後日本で経営に応用されました。


攻撃力=兵力数×武器性能 → 「弱者の戦略」=99.5%を占める小さな会社の戦略

(小さな会社は人数(兵力数)が少ないので、「接近戦」や「一騎打ち」に持ち込まないと不利になる)

*


A軍5人×B軍2人

B軍が全滅するまで戦うと…

A軍損害2人 B軍損害2人


つまり射程距離が短い兵器を使うと、兵士の数に差はあっても損害は同じになる。


攻撃力=兵力数2×武器性能 → 「強者の戦略」=0.5%の大きな会社の戦略

(大きな会社は人数(兵力数)が多いので、「間隔戦」や「広域戦」にすると、数のメリットを有効に活用できる)

*


A軍5人×B軍2人

2乗で A軍25人×B軍4人

B軍が全滅するまで戦うと…

A軍損害4人 B軍損害4人


A軍とB軍の兵力比は5:2だが、実際の損害率は2乗比なので、25:4になる。


お客様づくり(80%)に重点を置くこと※お客様づくり(80%)=商品対策(27%)+広い意味での営業対策(53%)

お客様づくり80% 27%(戦略23.2% 戦術3.8%) 1 商品対策 どの商品を
中心に経営を
するか?
→
  • ・「重点商品」や、種類・幅はどうか?
  • ・価格はどうか?
  • ・ライフサイクルはどうか? etc
53%(戦略45.6% 戦術7.4%)広い意味での営業対策 2 営業地域対策 どこを
営業地域の
中心にするか?
→
  • ・「重点営業地域」はどこか?
  • ・営業する最大範囲はどこまでか?
  • ・チラシはどう配るか? etc
3 業界・客層対策 だれに売るのか? →
  • ・「重点客層」は「会社」か「個人」か?
  • ・会社ならどんな業種と規模か?
  • ・個人なら、男性か女性か? etc
4 営業対策 どうやって
売るのか?
→
  • ・見込客をどう見つけるか?
  • ・商品の説明はどうするのか?
  • ・販売の手法は? etc
5 顧客維持の対策 お客をつなぎ
止めるには?
→
  • ・お客は100%の決定権をもっている
  • ・お客の立場から見て不便はないか?
  • ・競争相手以上に好かれるには? etc
13%(戦略11.2% 戦術1.0%) 6 組織対策 従業員に
力を発揮して
もらうには?
→
  • ・適材適所にするには?
  • ・賃金制度はどうするか?
  • ・役割分担は適性か? etc
7%(戦略6.0% 戦術1.0) 7 資金対策 会社を強くする
お金の使い方
→
  • ・限りある資金をどう配分するか?
  • ・「生産型の業種」はどうするか?
  • ・「知識型の業種」はどうするか? etc
上記の全てに適用させる概念 8 仕事時間対策 時間を有効に
活用する
→
  • ・仕事時間や営業時間はどうするか?
  • ・時間を最大限活用するには?
  • ・不利な会社は長時間労働をする etc

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