建築業界に特化した
ランチェスター戦略
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市場シェアとランチェスター戦略
ランチェスター戦略は業種業態に関わらず、全てに応用可能な経営論です。その理由は物理学からの応用にある点です。物理学の基本は法則性にあります。過去の物理学者は新しい法則の発見にしのぎを削ってきました。その一人がフレデリック・ウイリアム・ランチェスターでした。彼が発表したランチェスター法則を更に展開させたのがバーナード・クープマンです、クープマンはクープマンモデル式を編み出し、競争の原理を構築しました。その後、1962年に故田岡信夫先生と斧田大公望先生のお二人がクープマンモデルの解析から市場シェアの3大数値を導き出しました。73.9%、41.7%、26.1% この３つのシェアを示したことで、ライバルとの関係性と戦い方、戦略の構築に至るまで、ランチェスター法則が経営論に上り詰めることが出来ました。
市場シェア目標値
- 市場占有率74%
- 独占状態となります。しかし、業界が一強他弱のアンバランスな状態となり、業界全体の発展を考えると最善のシェアとは言えません。また、競争がなくなり緊張感が無くなるため、内部の統率が緩む危険性も秘めています。積極的に目指すべきシェアとは言えません。
- 市場占有率42%
- 全国区での戦いは、このシェアが目標値となります。圧倒的なポジションとなり、業界をコントロールする立場になります。上場企業などが目指すシェアです。
- 市場占有率26%
- 全国区を目指すなら、人口10万人以上の市もしくは県単位では最低限必要なシェアです。強者の戦略が基本戦略になります。但し、自社より強い相手とは局面においては弱者になるので、場面によってはまだ弱者の戦略が必要となります。強者と言ってもまだ全国区では不安定な存在です。
- 市場占有率19%
- 中小企業間では実質1位の占有率で、弱者の中の強者というポジションです。人口3万人以上の商圏で19％シェアを取ると、圧倒的な存在です。全国区に展開することを検討する時期でもあります。地方都市の場合、売上1位、シェア20％、2位以下の同業者に売上で1.73倍の差をつけると逆転されることがまず無くなり、2位以下の同業者はその会社とは差別化をしなければならなくなり、競争は更に減って行きます。
- 市場占有率11%
- この段階で、中小企業の場合、売上では地域１番になっているケースが多く見受けられます。最初の変化は、集客活動が効率化してきます。チラシなどの広告物からの反応が上がって来るのが、この11％です。同業のライバル他社からすると、そのエリアでの広告物から反応が逆に落ちる状態に入り、11％シェアを取っている会社を意識し、積極的に攻めるエリアから外すことが多くなります。
- 市場占有率7%
- 弱者間の市場において、存在は認められますが、影響力はまだありません。ただ、業績は悪くはありません。経常利益も同業者より出ている状態です。次なる成長に向けて、新たな課題が出てくる時期です。まだ、弱者の戦略が基本戦略になりますが、一部では二乗作用を掛けて行く強者の戦略、第二法則を使った経営戦略をトライする時期でもあります。
- 市場占有率3%
- 何とか会社を維持できる状態です。しかし、市場での存在価値は無く、このシェアに来るまでは、新規参入者として、弱者の戦略が基本になります。
建築業界とランチェスター戦略
市場シェア理論こそがランチェスター戦略であると言っても過言ではないほど、日本の経営界に大きなインパクト与えました。その中でも、ランチェスター戦略が最も効果性を発揮する業種が建築業界だと考えています。何故なら、ランチェスター戦略の中でも最も業績に与える影響力を持つのが地域シェア獲得を目的とする地域戦略です。建築業で言えば、自社が商圏とする地域で建築数１位のシェアを獲得することが目的となりますが、建築物は他の業種に比べ高額であり、尚且つ耐久性とインパクトがあります。特に住宅は、個人の私的な買い物としては最も高額であり、人生で最も長く関わる商品となります。それだけに建築棟数エリアNo.1工務店ともなれば地域への認知度と信頼は絶大であり、他の業種と比べると影響力を与えることが出来る業種なのです。一定のシェアを獲得すれば、その地域では老舗の位置づけとなり、有利な経営活動が永続的に展開できるのも建築業なのです。
自社の商圏
地域シェア
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ハードリングと建築業界
株式会社ハードリングは経営コンサルタント業を20年営んでいます。発足当初から建築業に特化したコンサルタントをしてきました。2003年にランチェスター戦略と出会い、一貫して建築業のランチェスター戦略にこだわり現在に至っています。その間、関わってきた建築業の方々は数千人になるかと思います。現在も継続的に私の勉強会に来られる方々は400人を超え、建築業、建築関連メーカーからのセミナー依頼は年間150回以上を数えます。株式会社ハードリングは日本の建築業界で最もランチェスター戦略を駆使する経営コンサルタント会社です。